« »

В статье мы простыми словами расскажем о методах привлечения клиентов для “нерудных” и строительных организаций при помощи различных инструментов интернет-маркетинга.

Пару слов о нас

Мы агентство комплексного интернет-маркетинга Webolution Digital Agency. С 2008 года в нашем портфеле клиентов — десятки компаний, занимающихся продажей нерудных материалов с доставкой по Москве и области.

“Нерудка” — одна из ключевых отраслей, где у нас большой опыт и хорошие результаты. За 12 лет работы мы сделали десятки сайтов, провели сотни рекламных кампаний, привлекли тысячи заказов. В некоторые пиковые дни количество звонков нашим заказчикам достигало до 150 в день, операторы не справлялись, приходилось останавливать рекламу. Безусловно, в несезон или в кризис ситуация менее оптимистичная, но, тем не менее, реклама практически всегда окупалась и приносила достаточное количество обращений.

Итак, с чего начать продвижение нерудной компании?

  • Без целей никуда

Цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, значимой, соотносимой с конкретным сроком. Например, через полгода выйти в среднем на 1000 обращений на щебень гравийный в месяц, что, в свою очередь, даст около 300 заказов, при среднем чеке в 10.000 рублей, это даст 3.000.000 рублей выручки в месяц и около 1 млн прибыли. В идеале, это сделать по каждому виду продукции. Далее, после тестовых рекламных кампаний и анализа полученных данных, мы сможем определить стоимость обращения, стоимость заказа, возврат инвестиций на маркетинг и впоследствии спрогнозировать необходимое количество обращений и бюджет, который понадобится для достижения этих показателей.

  • Кому вы продаете

Очень точно нужно понять свою целевую аудиторию, кому вы продаете. Кто является лицом принимающим решение? Какие факторы при принятии решении о выборе подрядчика являются для него ключевыми. Всегда ли цена стоит на первом месте? Важен автопарк, сможет ли проехать в определенных условиях? А какие мощности поставок? Смогут ли доставить ночью? Есть ли возможность постоплаты? Какой минимальный объем заказа? Какие виды оплаты? Дадут ли скидку на объем? А какую именно? И много других вопросов. Причем у представителей разных сегментов ЦА разные вопросы и разные параметры при принятии решения. У дачников — одни параметры, у застройщиков — другие, у небольшой стройки — третьи.

  • Конкурентная среда

Не менее ценен анализ конкурентов. Анализировать конкурентов следует в разрезе сайта, рекламных кампаний, стоимости и ассортимента продукции. Кроме того, важно взять на вооружение основные интересные маркетинговые фишки. Понять, сколько тратят на рекламу наиболее близкие вам по ассортименту продукции и услуг конкуренты. Как именно они рекламируются, по каким запросам продвигаются, какого уровня у них сайты, есть ли интересные функциональные решения (калькулятор, помощь в подборе и т.д.). Хорошо ли выглядит сайт, есть ли адаптивная версия и так далее.

  • Анализируем спрос

Необходимо точно узнать, как именно вас находят и могут находить потенциальные клиенты. Далеко не всегда вас находят именно так, как вам кажется. Часто запросы могут быть совершенно другие. Собирать семантическое ядро нужно по всем фразам, включающим наименование продаваемой продукции и предоставляемой услугой.

Очень часто в самих запросах употребляют необходимый объем материала. В последнее время наиболее распространены длинные запросы, они автоматически формируются из подсказок поисковых систем. Примеры таких запросов “щебень известняковый цена за куб с доставкой в Монино”, и такие запросы составляют основную долю поискового трафика. Поэтому необходимо уделить особое внимание качественной проработке семантического ядра.

Отдельно надо проверить, нет ли запросов, не отвечающим интересам компании. Например, вы не возите меньше 10 кубов, а в запросах есть слова “доставка от 3 кубов” и т.д. Тем самым, вы можете получить нецелевых пользователей и впустую отдать за них деньги, если речь идет о платной рекламе.

  • Проектирование сайта

Информация, полученная из ранее проведенных исследований ляжет в основу продающего сайта и дальнейших рекламных кампаний. На этом этапе мы обычно проектируем сайт, прорабатывая каждую страницу, особенно страницу единицы продукции, страницу с ценами, страницу доставки.

Здесь очень важна компоновка, правильная приоритезация, продающие качества, призывы к действию. По сути, идеальная страница — это ответы на вопросы потенциальных клиентов, причем здесь также важно учитывать, что наиболее важно, а что менее.

Информация о стоимости продукции всегда важнее, чем информация о том, где эта продукция может использоваться, при условии, если поисковый запрос был коммерческий, а не информационный. Для информационных запросов лучше создавать отдельный раздел на сайте, это может быть Блог или раздел “Статьи”.

  • Дизайн

Только после проектирования сайта, мы приступаем к его отрисовке, к его дизайну. Дизайн должен соответствовать фирменного стилю компании и ожиданиям пользователей. Безусловно, в этой тематике не требуется делать дизайн, который победит на конкурсе красоты, но и совсем “коленочный” дизайн делать не стоит. Здесь важна золотая середина. И важна адаптивная версия под мобильные устройства, ведь уже более 50% пользователей отдают предпочтение мобильному телефону при поиске подрядчика по доставке нерудных материалов.

  • Что должно быть на сайте?

После дизайна наступает этап верстки, интеграции сайта с системой управления и публикация контента на сайте. Здесь стоит отметить, что особенно нужно обратить внимание на скорость загрузки сайта, на правильность отображения на различных устройствах и самое главное — на качестве контента. Ни в коем случае, нельзя копировать тексты, фотографии или видео с других сайтов! Обязательно нужно сделать свои. Фотографии и видео необязательно делать голливудского качества, достаточно камеры хорошего смартфона.

Многим из наших Заказчиков мы также делали съемку с квадрокоптера, чтобы лучше показать автопарк или территорию завода либо карьера. Из контента высокую долю вовлеченности занимают фотографии и видео погрузки/разгрузки, отзывы, таблицы с ценами, спецпредложения, калькуляторы, возможность скачать прайс-лист или презентацию компании.

Особенно тщательно нужно проработать раздел с доставкой, проработать карту, указать районы и стоимость доставки, как следует расписать свой автопарк с детальным описанием каждого типа автомобиля. Важно найти свои преимущества, свои особенности. Пусть они как-то длинно или необычно сформулированы, но явно будет всегда лучше, чем “у нас качественно”.

Создайте раздел “Часто задаваемые вопрос и ответы”, и соберите там самые распространенные вопросы, которые поступают в компанию, дайте на них развернутый ответ.

Особую роль играют различные продающие элементы. Блоки с телефонами и не только в шапке сайта, фотографии менеджеров с призывом помочь проконсультировать, грамотно настроенные онлайн-консультанты, а не выскакивающие сразу на пол экрана, возможность написать сразу в вотсап, особенно в мобильной версии сайта. Покажите свои сертификаты на продукцию, не поленитесь их отсканировать и передать разработчикам на публикацию.

  • Настраиваем сквозную аналитику

С сайтом разобрались. Контент есть, тестирование провели успешно, грузится быстро, каждую страничку проверили, формы обратной связи подключили и протестировали, все сообщения успешно приходят к менеджерам (в идеале в CRM систему).

Что дальше? А дальше необходимо настроить коллтрекинг и цели веб аналитики. Если есть CRM, связать сайт и коллтрекинг с CRM системой.

Зачем это нужно? Чтобы четко понимать, откуда пришел запрос, из какого источника, с какой поисковой системы, с какого рекламного канала и т.д. Все это позволит правильно принимать решения, распределять бюджеты по рекламным кампаниям, полностью контролировать ситуацию и понимать, на сколько окупаются вложения в маркетинг и рекламу.

И только после вышеперечисленного — реклама и продвижение

Теперь можно смело настраивать и запускать рекламные кампании и полноценное продвижение. К моменту запуска сайт уже подготовлен к SEO, т.к. еще на этапе проектирования и разработки текстов мы соблюдаем более 300 параметров качества со стороны поисковых систем, поэтому уже после запуска сайта, автоматически начнется его SEO продвижение.

Но, безусловно, этот процесс в дальнейшем не на автопилоте, ежемесячно необходимо мониторить ряд важных параметров по SEO, дорабатывать страницы, писать и корректировать тексты, создавать новые разделы, следить за поведенческими факторами и многое другое.

Помимо SEO особенно в последнее время на первый план для привлечения клиентов нерудным компаниям выходит контекстная реклама. Причем Яндекс и Гугл практически сравнялись по эффективности в этой задаче.

Очень важно настроить эти кампании правильно, учесть РСЯ/КМС и ретаргетинг/ремаркетинг. За последние 3 года эти инструменты очень сильно прокачались и стали более результативными. Но и ни для кого ни секрет, что теперь ТОП10 Яндекса — это далеко не коммерческие сайты, как было раньше.

Теперь там половина блоков для рекламы, много сервисов Яндекса, какие-то порталы и другие ресурсы. Порой для коммерческих сайтов остается 3-4 позиции. Собственно, Яндекс и Google — это коммерческие сервисы, и они также хотят зарабатывать, а не только давать бесплатный трафик. В последнее время отдача от SEO стала в разы меньше, поэтому не стоит делать на этот инструмент основную ставку. Важно сбалансированно использовать как SEO, так и контекстную рекламу.

Что еще работает?

Работают e-mail рассылки, только не спамные, а точечные, нечастые, хорошо проработанные. Работает догоняющая реклама в соцсетях, не прямая таргетированная, а именно догоняющая по сегментам аудитории, которые уже были на вашем сайте или look alike.

Оптимальная связка действий и инструментов

Хороший продающий сайт с хорошо проработанными страницами продукции, качественное полноценное SEO по всей семантике, очень детальная и точечная проработка всех инструментов контекстной рекламы в Яндекс и обязательно в Google. Настроена сквозная аналитика, или если нет CRM, то обязательно коллтрекинг + веб аналитика. Постоянное развитие и обновление сайта.

Как анализировать результаты

Прежде всего, в деньгах. Когда вы знаете среднюю стоимость обращения и заказа, конверсию по всей воронке, не составит труда правильно оценить результат. Ведь главный результат, это не позиции, не трафик и даже не звонки, главный результат — это прибыль! Или возврат инвестиций на маркетинг.

Все данные мы сводим для удобства в единую систему. Если нет CRM, то ведем данные в Google Docs табличке, где Заказчик вносит данные о судьбе обращений и мы все видим общую картину — результаты маркетинга и продаж.

Кто это все делать будет?

Не каждый подрядчик по маркетингу готов работать по такой схеме. Многие до сих пор продают позиции и трафик, или просто ведет контекстную рекламу. Как вы понимаете, они мало заинтересованы в вашей конечной прибыли.

Они называют это “продвижение за результат”, но вы же понимаете, что результат маркетинга — это не позиции сайта. Даже при высоких позициях сайта, может абсолютно не быть обращений и сделок соответственно.

Если перед вами стоит выбор: агентство, фрилансер или свой маркетолог? Рекомендуем почитать статью на эту тему: “Кому отдать маркетинг: фрилансеру, агентству или сделать свой отдел?”

Как работаем мы

В целом, процесс нашей работы я описал выше. Нам вы платите не за псевдорезультат в виде позиций и трафика, нам вы платите за правильный процесс, приводящий к правильному результату. Единственный правильный результат, по нашему мнению, — это чистая прибыль.

Наш план работ — это детальная смета с наименованием работ, количеством часов на выполнение каждым специалистом и стоимостью. В плане вы видите, что и когда будет выполняться, сколько стоит и сколько занимает времени. В конце каждого месяца детальный отчет о выполненных работах, достигнутых результатах (в деньгах!), планах на следующий месяц плюс наши рекомендации. Все это, безусловно, опираясь на полученные цифры. После согласования с вами, движемся дальше. От вас нам необходимы только приоритеты по продукции, на что сделать акцент в тот или иной месяц.

Средний срок сотрудничества с нашими клиентами более 3-лет. С некоторыми мы работаем уже более 12 лет, например, компания ТрансГруппСтрой. Чем мы очень гордимся и благодарим за доверие!

Вот еще 25 причин, почему следует работать с нами.

Знакомьтесь с нашими кейсами в “нерудке” и ждем от вас запроса на бесплатную консультацию. Наш ведущий маркетолог всегда ответит на все вопросы и предложит индивидуальное решение под ваши цели и задачи.


Комплексное продвижение от Webolution

Мы знаем, как привести на Ваш сайт целевых клиентов. Оставьте заявку прямо сейчас и получите индивидуальное предложение!

Отправить запрос

Уватенко Егор
Егор Уватенко

Автор статьи

Читайте также:

Как мы продвигаем дорогие beauty-услуги

7 мин

Продвижение B2B бренда в интернете

5 мин

Как сделать сайт салона красоты успешным?

1 мин

Все статьи

Рассылка Webolution

Что будет в рассылке?