Сокращаем расходы, усиливаем точечный маркетинг и учимся новому. Кризис – это не навсегда!

Уважаемые представители Beauty индустрии, в период пандемии мы хотели бы поддержать Вас и поделиться некоторыми бизнес-советами. Многие из Вас задаются вопросами: что будет через 2-3 недели, через месяц с компанией, если карантин затянется и кризисное время ляжет бременем.

В сложной ситуации оказалось огромное количество салонов по всей стране. Большинство признает, что финансового запаса прочности осталось совсем немного и продление карантинных ограничений станет для них фатальным.

Не секрет, что не все компании выживут. Да, кто-то не сможет перестроиться к новым условиям ввиду недостаточной гибкости, кому-то не хватит средств продержаться. Но те, кто останутся «на плаву», перестроятся в Онлайн, после кризиса будут работать в среде более свободного рынка.

Как подстроиться к новым условиям и остаться среди выживших? Несколько простых советов.

1. Сократите все расходы по максимуму

Одна из самых затратных статей постоянных расходов для салона красоты — это арендная плата. В период карантина арендуемые помещения простаивают и не приносят прибыли. В этом случае рекомендуем написать письмо арендодателю и попросить об арендных каникулах. Второй вариант – договориться о существенной скидке на аренду, предложив взамен, например, заключить долгосрочный договор.

Если платите за оборудование, пишите письмо на имя поставщика с просьбой дать отсрочку.

2. Оптимизируйте персонал

Мастера, косметологи и специалисты по красоте умеют не только красить волосы и вводить инъекции ботокса — они эксперты по красоте, и сейчас самое время монетизировать их знания. Пока салон красоты временно закрыт, привлеките сотрудников к ведению социальных сетей. Попросите косметолога написать статью с советами о домашнем уходе, проведите онлайн-трансляцию о снятии гель-лака подручными средствами с мастером по маникюру, сделайте серию публикаций об эффекте от самых популярных косметологических процедур.

Специалисты могут заниматься внутренним маркетингом компании:

• Самое время начать вести блог компании в социальных сетях или на сайте. Аудитория обязательно оценит советы о том, как ухаживать за собой в домашних условиях
• Также можно рассказывать про эффективность и полезность определенных beauty услуг, про тренды в отрасли красоты.
• Проводите вебинары или онлайн трансляции. Общайтесь с аудиторией, отвечайте на вопросы о поддержании красоты в домашних условиях, рассказывайте о том, как салон и его сотрудники проводят карантин. Станьте ближе к аудитории.

Конечно, в кризисное время первая идея, которая позволит сократить издержки — это сокращение команды. Однако, стоит серьезно подойти к данному решению. Ведь часто в салонах и центрах красоты клиенты привязываются именно к конкретному мастеру,  записываются только к нему. Если потерять ценный кадр, то можно потерять и часть клиентов. Если все-таки заработные платы остаются одной из самых острых статей расходов, в таком случае подойдет вариант договориться о неоплачиваемом отпуске.

3. Не останавливайте маркетинг

• Продолжайте развиваться.

Индустрия красоты сегодня — одна из самых высококонкурентных отраслей, поэтому успех во многом зависит от известности компании и осведомленности целевой аудитории. Даже в кризисное время не забывайте подогревать интерес своих потенциальных клиентов, напоминать о себе. А то просто напросто о Вас забудут.

Оптимизируйте маркетинг. Если у Вас идет реклама, сосредоточьте свои активности на услугах, которые остаются востребованными среди аудитории. В дополнение подключайте активности информационного характера — на карантине у аудитории появляется больше времени, чтобы усваивать новую полезную информацию. Можно рассказывать про услуги Вашего салона (польза и результаты, интересные достижения и кейсы).

• Трансформируйтесь в онлайн.

Целевая аудитория переходит в Онлайн, при этом акценты сдвигаются в пользу полезного контента (пользователи с большей вероятностью оценят информацию, которая им каким-то образом поможет дома, чем просто информация о салоне и его услугах).

Например, Наталья, 23 года, ранее посещающая каждый день салон для ежедневной укладки, точно оценит совет, как сделать укладку в домашних условиях.

Поэтому важно сейчас научиться преподносить качественный полезный контент, а еще важнее — доносить его именно до вашей целевой аудитории.

Полезный контент — это хорошо, но на это нужно время, а время — это деньги. Нужно все еще платить заработную плату сотрудникам, которые будут помогать вам держаться “на плаву” во время кризиса. Самое время подумать, а что можно продавать, когда основные услуги не приносят доход?

Несколько очевидных и неочевидных советов:

1. В Вашем салоне есть бутик или полочка с косметикой, которую Вы обычно продаете приходящим клиентам для домашнего использования? А ведь на карантине все девушки и женщины озадачены вопросом “как поддерживать красоту без своего мастера?”.

• Продавайте косметику через интернет — организуйте курьерские доставки и привозите своим клиентам косметику домой.
• Обязательно внедряйте онлайн-оплату на сайте — для удобства удаленной оплаты и повышения уровня доверия пользователей.
• Расскажите Вашим подписчикам в Инстаграм или на Facebook, о том, что Вы продаете косметику с доставкой, обязательно сопровождайте предложение полезным контентом.
• Таргетированная реклама по интересам позволит рассказать потенциальной аудитории о возможности ухаживать за собой из дома с помощью Вашей профессиональной косметики.

2. У Вас работают мастера с действительно хорошим опытом, которым есть что рассказать аудитории?

• Продавайте онлайн-консультации Ваших специалистов. За 30 минут стилист-парикмахер посоветует, как ухаживать за волосами в домашних условиях подручными средствами, косметолог — как ухаживать за кожей, а диетолог даст советы по питанию.
• Мотивируйте своих сотрудников тем, что доход от консультаций они получают себе — тогда они сами начнут рекламировать свои консультации.

3. Используйте возможности отложенного спроса

• Карантин рано или поздно закончится, и люди придут на стрижку, маникюр и прочие базовые услуги красоты. Предложите своим клиентам оплатить эти услуги сейчас или даже пакет базовых услуг — предложите скидки, бонусы или выгодные предложения при оплате этих услуг сегодня, а использовании после карантина. У салонов и отдельных мастеров с большой клиентской базой обязательно будут такие лояльные клиенты, которые согласятся заплатить сейчас, а воспользоваться услугами через месяц.
• Сделайте абонементы со сроком действия с существенной скидкой на услуги, которые клиенты могут посетить после карантина. Например, 3 сеанса маникюра с шеллаком за 3000 вместо 6000. Или пакет маникюр плюс педикюр с уходом за руками. Да, порой не слишком выгодно делать такие скидки, зато Ваши мастера маникюра будут обеспечены работой сразу после открытия и клиенты не забудут о салоне.
• Продавайте сертификаты со скидкой! Всем известно, что после окончания карантина все побегут в любимый или просто в ближайший салон на базовые услуги красоты. Предложите своим клиентам сертификаты на услуги с доставкой по домашнему адресу. Кроме того, дни рождения у милых дам никто не отменял даже в карантин, а сертификаты — хороший подарок. Тем более ехать за ним никуда не нужно.

Звучит все отлично, если у Вас есть сайт или профиль в социальных сетях. А что делать в случае обратного? Если Вы — владелец небольшого салона красоты в спальном районе и у Вас нет сайта, и профили в социальных сетях недостаточно раскручены, карантин — самое время выйти в Онлайн!

Начните развивать профиль в Инстаграм, начните вести канал на Youtube — общайтесь со своей аудиторией. Хорошей идеей будет создать хотя бы сайт-визитку или лендинг, на которой можно рассказывать о своих услугах, брендах косметики и мастерах. Сайт позволит монетизировать свои экспертные знания и подготовиться к выходу из карантина.

• Подготовка к выходу из карантина

Первое, что необходимо сделать — продумать, что Вы будете продавать. Акцент стоит сделать на основные услуги красоты:

• стрижки волос
• окрашивания
• пилинги
• услуги эпиляции и депиляции
• маникюр и педикюр
• увлажнение кожи рук
• чистка лица
• массаж

После карантина клиенты салонов красоты в первую очередь будут записываться именно на базовые услуги для поддержания красоты и приведения себя в порядок.

Озадачьте своих маркетологов сделать акцент на продвижении именно базовых услуг

• запустите рекламу на посетителей Вашего сайта и на базу клиентов — напомните своим постоянным клиентам об открытии салона
• информируйте потенциальную аудиторию об открытии салона
• делайте акцент на ключевых “болях” аудитории

“волосы стали ломкими и секущимися без профессионального ухода?”

“пора сделать маникюр”

“деликатный пилинг для проблемной кожи”

“избавьтесь от нежелательных волос надолго”

4. Обучайтесь и обучайте сами

Появилось много свободного времени на карантине? Проведите его с пользой! А поскольку отдохнуть полноценно всё равно не получится, используйте это время для получения новых знаний и компетенций.

• Вы собственник салона красоты? Освойте базовые знания интернет-маркетинга или вообще какую-нибудь beauty специальность.
• Вы мастер маникюра? Научитесь делать наращивание ногтей.
• Вы косметолог? Научитесь наращивать ресницы.

Интернет богат различными онлайн-курсами, многие из них даже позволяют получить сертификаты и дипломы по завершении.

5. Оставайтесь на связи с клиентами

Карантин и все кризисы рано или поздно заканчиваются. И если Вы не планируете закрывать салон, а хотите “встать на ноги” и дальше развиваться, для этого Вам нужно позаботиться о том, что постоянные клиенты не забудут про Вас. База лояльных клиентов — это та основа, которая даст возможность выйти из кризиса с бОльшим успехом. Ведь после карантина постоянные клиенты обязательно вернутся к Вам в салон, необходимо лишь “напоминать” им о себе, чтобы после 1-2 месяцев они не забыли о салоне.

Делитесь со своей аудиторией в социальных сетях о том, как Вы и Ваши сотрудники проводят карантин, устраивайте конкурсы и дарите в подарок косметику, делайте небольшие полезные рассылки с советами домашнего ухода.

6. Как правильно экономить?

После выхода из карантина важно сохранять расходы на приемлемом уровне.

Во-первых, откажитесь от услуг, “ингредиенты” которых сильно подорожали. Ищите поставщиков с более низкими ценами или скидками, обратите внимание на альтернативные, например, отечественные бренды косметики.

Изучите свои услуги и исключите те, на которые нет спроса или он очень мал. Не закупайте для них косметику и другие расходные материалы. Установите приоритеты.

Резюме

Кризисы приходят также неожиданно, как и уходят. Основной и, пожалуй, самый важный совет — старайтесь иметь хотя бы двухмесячный оборот на счету, в банке, в сейфе, где угодно. Такая “финансовая подушка” поможет преодолеть кризисное время и удержать бизнес.

Изучайте технологии, увлекитесь маркетингом, постоянно находитесь в поисках нового. Совершенствуйте свои бизнес-процессы и продукты. Поддерживайте своих коллег и партнеров — и вместе мы преодолеем даже самые сложные времена!